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Remarketing: como usar o que você já sabe para aumentar a conversão do seu negócio

Se você já sabe fazer anúncios no Google e nas Mídias Sociais, esse post é pra você: vamos te ensinar a usar o que você já sabe pra fazer seu negócio crescer ainda mais. Quer ver que você até já conhece um pouco dessa estratégia?

Vê se a seguinte situação parece familiar: você está navegando online e vê algum produto. Dá uma olhada, mas por um motivo qualquer, decide não comprar. Passa um tempo, talvez até um dia ou outro, e você começa a ver anúncios desse mesmo produto no Facebook, no Instagram e em outros sites pela web.

Você vê o produto de novo, repensa se deve ou não comprar, ele volta a ocupar sua mente. Pois é: esse é o efeito do remarketing.

2x marketing

Remarketing é basicamente fazer o marketing para a mesma pessoa duas vezes. Mas o que compõe essa estratégia?

Na prática, o usuário entra em contato com o seu negócio de alguma forma, por uma ferramenta de busca ou por uma landing page, e depois os anúncios vão aparecer pra ele quando estiver navegando pela internet.

Tudo que você clica, visita e interage na internet fica bem guardado e você pode utilizar essas informações com uma lista de remarketing, um código do Google Ads e Facebook Ads que você instala no seu site e registra as informações do visitante. É assim que se encontra o público alvo que possivelmente vai converter o acesso em uma venda.

Quando for procurar por remarketing, também pode encontrar também a palavra “retargeting”. Na verdade, quem utiliza o termo remarketing é o Google, mas outras plataformas utilizam o retargeting.

O “target” significa “alvo”, que tem tudo a ver com o objetivo, que é impactar mais de uma vez os interessados no seu produto.

 

Os efeitos psicológicos do remarketing

Quando o usuário busca o seu produto, ele o procura em um site ou ferramenta de busca. Ele vê o preço, o frete, todas as informações. Até aí tudo bem: mas ele não compra. Isso é muito mais normal que você imagina: o Google Ads relatou que só 3% vai comprar o produto nesse primeiro contato.

E é aí que o remarketing entra: aumentando a conversão e levando à venda, através de uma série de processos que acontece no seu cérebro enquanto ele pondera sobre seu produto. Se liga no que acontece:

  • Consciência: o usuário tem interesse em um assunto. Ele pesquisa mais sobre o tema, sem ter como objetivo comprar.

  • Consideração: depois dessa busca, surge a vontade de comprar algo relacionado ao que ele gosta: talvez um livro sobre o assunto. É aí que ele vai procurar recomendações e comparar preços.

  • Compra: o usuário encontrou o livro que tanto queria no seu site por aquele preço barateza e chega a hora de realizar a compra.

  • Fidelização: o momento dos sonhos de todo empreendedor — quando a pessoa gosta tanto que volta pra comprar de novo.

O remarketing é, muitas vezes, o motor desse processo: quando um usuário acessa um site que esteja usando o remarketing, ele é identificado através de um cookie e entra para a lista do remarketing. É esse cookie que vai permitir que o Google mostre anúncios desse site em outros visitados pelo usuário.

Ele faz com que, em cada uma destas etapas, o produto volte a aparecer para o usuário, se tornando uma opção cada vez mais real até que a venda se concretize.

A estratégia pode ser feita por meio do Google Ads, pela Rede de Pesquisa e pela Rede de Display, ou pelo Facebook, com os anúncios aparecendo no feed e na barra lateral.

Mas por que é bom?

O remarketing e retargeting são conceitos que quando se entende vai longe e traz diversos benefícios. Se liga:

  • RECONHECIMENTO DE MARCA: a exposição em uma variedade de sites pode ser positiva e transformar o usuário em um potencial cliente.
  • CONVERSÃO: com mais exposição, a marca pode ter mais taxas de conversão e retorno do investimento. O site CMO.com apurou uma taxa de 33% de conversão após um bom remarketing.

  • AUDIÊNCIA SEGMENTADA: quando a marca conhece o seu cliente, ela pode produzir conteúdo específico do próprio remarketing para converter cada perfil.

  • ACOMPANHAMENTO: com base nos relatórios do remarketing é possível acompanhar em que site o anúncio tem maior engajamento, tudo isso pode ser útil para utilizar o orçamento da melhor forma possível

Agora que você conhece um pouco mais sobre as técnicas já pode colocar em ação, não? Antes de tudo isso, trace uma boa estratégia: os resultados do remarketing podem ser ótimos, mas a alta exposição aos anúncios pode irritar e afastar o cliente.

Quer colocar em prática?

O remarketing e retargeting são estratégias que podem acrescentar bastante no planejamento do seu negócio, principalmente no e-commerce, já que o objetivo é justamente aumentar a conversão.

Pra poder colocar em prática todo o conhecimento sobre remarketing, é preciso se especializar. Se liga aqui no Curso de Remarketing e Retargeting em Curitiba, que vai te ajudar no uso dessa nova ferramenta.

Este conteúdo faz parte do SPTF: Seu Próximo Trabalho Foda, braço da Aldeia que conecta realizadores com o mercado. Se você quer receber conteúdos como esse em sua caixa de entrada e ter prioridade nas próximas ações do SPTF, se cadastre na lista neste link!

Por que o Growth Hacking é a ferramenta que faltava no seu marketing

Está atrás de métodos milagrosos de marketing digital? Se sim, infelizmente, temos um impasse. Apesar de muitos afirmarem que o growth hacking é uma forma milagrosa de alcançar resultados, a técnica gera sim resultados, mas por funcionar basicamente como um método científico.

É que o growth hacking é uma forma de trabalhar o seu negócio através de hipóteses e experimentos. Uma empresa pode utilizar esse método para aumentar leads ou converter acessos em vendas, tudo na base de planejamento, teorias e tentativas.

Role pra baixo e entenda como você pode aplicar as técnicas de growth hacking para conseguir resultados rápidos e sustentáveis.

Aprenda com quem sabe: o primeiro Growth Hacker

A história do growth hacking começa em 2010 com Sean Ellis, que já passou pela Dropbox e fundou o GrowthHackers.

A tradução para português precisa de um pouquinho de interpretação:hacks” são brechas ou oportunidades; já “growth” é o crescimento que a empresa vai alcançar quando colocar em prática estratégias rápidas que visam resultados.

O “hacking” aqui não são os polêmicos hackers de computador, mas a prática de procurar e descobrir essas chances de crescimento.

Ellis, o cara por trás de todo esse conceito, observou que empresas que cresciam rápido tinham certas semelhanças:

  • inovação na divulgação;
  • diversidade de profissionais, incluindo tanto analíticos quanto criativos;
  • e habilidades em análise de dados.

Com um time com essas características, os negócios encontravam o caminho para o sucesso.

O melhor é que não precisa ser um marketeiro ou um ninja de tecnologia para ser um growth hacker: basta pensar com criatividade, elaborar ideias, planejar como colocá-las em prática e testá-las. Profissionais que se dão bem com processos, metodologia, tecnologia e psicologia do consumidor estão um passo a frente para se tornarem growth hackers. Afinal, o conceito é muito além de um cargo.

O Growth Hacking no funil de vendas

O funil de vendas é bem conhecido, só que a comparação com o utensílio doméstico vai bem além. O growth hacking busca melhorar os resultados do funil do pirata ou de marketing.

E onde entram os piratas? Para entender o novo conceito, outro cara entra em cena: Dave McClure. O empreendedor criou o termo do funil ou AARRR – sigla que representa as iniciais de cada fase e de onde surgiu a brincadeira com os corsários em inglês, AARRR é parecido com o som feito pelos piratas).

O funil de McClure possui cinco estágios. Pense, por exemplo, no seu site e produto e perceba se eles não passam por essas fases:

Aquisição: estratégias para atrair visitantes para o site, como SEO e propaganda.

Ativação: com uma primeira experiência positiva, o visitante se torna cliente e ocorre a conversão.

Retenção: com o cliente satisfeito, ele tem mais chances de continuar consumindo o produto.

Recomendações: os clientes indicam o site para outras pessoas, como uma espécie de viral ou boca a boca.

Receita: monetização de todo o processo e mais lucro para o seu negócio.

É essencial ficar de olho em cada estágio e desdobrar técnicas de growth hacking para cada etapa.

Como aplicar o Growth Hacking no meu dia a dia?

Agora sim: pôr em prática a linha de pensamento que é o growth hacking. Já sabemos até aqui que é uma forma de encontrar oportunidades para fazer o seu negócio crescer e, para isso, utilizar estratégias e experimentos para alcançar esse resultado e comprovar a hipótese de onde partiu todo o pensamento.

Você pode começar com alguns passos simples, que vão te colocar no caminho para um crescimento rápido e sustentável. Se liga:

  • Problematizar: discutir o problema que a sua empresa quer resolver ou a melhoria que busca executar.

  • Gerar ideias, muitas ideias: já temos o problema. Agora, é hora de fazer um brainstorming com a equipe e colocar a cabeça para funcionar.

  • Modelar o experimento: como será o teste? A ideia vira uma hipótese e podem ser feitos testes A/B e estatísticas para ter um panorama do caso.

  • Realizar experimentos: o tempo necessário para monitorar e acompanhar o teste.

  • Analisar os resultados: independente se deu certo ou errado, colha os resultados e aprenda com eles.

  • Novos testes! Se um método deu certo, pode dar certo em outros casos. Se deu errado, tudo bem: volte para a geração de ideias e se prepare para testar outra ideia que pode dar muito certo.

Faça como o Dropbox

Sean Ellis trabalhou no Dropbox e o case da empresa é um ótimo exemplo de como o growth hacking dá certo. Para entender melhor, o Dropbox é um site de hospedagem de arquivos e aqueles que usam a plataforma gratuitamente têm um limite de espaço na nuvem.

O site procurava atrair mais usuários. Juntando o útil ao agradável, a solução foi fornecer mais espaço para usuários que indicassem o site para colegas, amigos e familiares.

A técnica é chamada de incentivo, os próprios usuários do site atraíram mais clientes e receberam um benefício ao fazer isso.

A prática deu certo e elevou Ellis ao nível de guru de growth hacking! Outros sites famosos, como Linkedin, Facebook e até o finado Orkut utilizaram o Growth para atrair mais e mais usuários.

Quer aprender Growth Hacking?

Se você quer se tornar um growth hacker e trazer crescimento rápido e sustentável para o seu negócio, você pode fazer o nosso curso de Growth Hacking. Saiba mais clicando no link 🙂

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Acelerar o processo de vendas com a técnica SNAP

 

As pessoas hoje estão mais ocupadas do que nunca. Apesar do fato de que a tecnologia tornou a vida muito mais fácil para nós, vivemos em uma cultura que adora estar ocupada, por isso não é provável que as pessoas desacelerem em breve.

Com a maioria das pessoas constantemente se sentindo cansativa e distraída, é difícil obter a atenção dos leads para vender nossos produtos e serviços. Felizmente, Jill Konrath decidiu fornecer uma solução para este problema em seu livro SNAP Selling: acelere as vendas e ganhe mais negócios com os clientes cansados de hoje (tradução livre do subtítulo).

A Polímatas tem se esforçado para trazer as mais diferentes técnicas de vendas e hoje encontramos mais uma que tem um objetivo um tanto diferente: acelerar o processo de vendas, em vez de só fornecer um framework para ser seguido.

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O que é a técnica SNAP?

“SNAP Selling” é uma fórmula que você pode modelar ao se aproximar de sua persona com seu produto ou serviço. SNAP é um acrônimo que é explicado abaixo:

S – Keep it simple. Mantenha o processo simples. Quanto mais fácil você tornar o processo de tomada de decisão para sua persona, mais bem sucedido você será.

N – Be invaluable. Seja inestimável. Existem muitos produtos e serviços similares no mercado, o que você traz para o relacionamento é crucial.

A – Always align. Sempre alinhe. Você precisa se manter relevante ao que seu cliente ou lead está fazendo agora ou não vai ter tempo para você.

P – Raise priorities. Dê prioridade. Você deve criar uma sensação de urgência para o seu produto ou serviço ou seu lead continuará descartando.

Porque as pessoas estão ocupadas e o cliente médio (B2C ou B2B) é mais experiente em táticas de marketing do que nunca – os leads, naturalmente, têm sua guarda levantada quando abordados por uma empresa.

Eles estão imediatamente tentando decidir se o que você está oferecendo vale a pena o tempo até mesmo ouvir, o incômodo de implementá-lo e, finalmente, se o que você oferece é a melhor opção disponível.

Este livro irá mostrar-lhe como entrar na cabeça do seu prospect e abordar todas essas questões rapidamente e se você fez tudo corretamente, eles sentirão que eles fizeram suas próprias conclusões sobre você sem sua influência.

Parece manipulação, mas realmente é apenas psicologia de marketing inteligente que aborda as preocupações mais comuns em uma decisão de compra no momento certo.

Para complementar: Conheça a técnica SPIN de vendas, a arte de vender fazendo perguntas. Ela mudou a forma como as vendas são feitas e pode te ajudar a vender mais.

O kit de ferramentas SNAP Sales.

O kit de ferramentas de vendas SNAP permite que você entenda seu lead comprador, seu processo de tomada de decisão e como aplicar a metodologia SNAP.

Compreenda como os clientes cansados pensam:

As pessoas hoje têm agendas ocupadas e estão sempre procurando maneiras de encaixar mais atividades em janelas de tempo menores. Isso pode ter efeitos positivos sobre a produtividade, mas também torna as pessoas mais fracas. Entender isso vai ser importante sobre o porquê aplicar o método SNAP para acelerar o processo de vendas.

Como resultado, as pessoas se tornaram mais:

Ansiosas – As pessoas querem chegar à linha final imediatamente para decidir se o seu produto ou serviço (ou seu discurso de vendas) vale a pena o seu tempo.

Distraídas – Alguns leads continuarão a digitar no computador enquanto estiverem no telefone com você ou talvez pareçam estar ouvindo, mas estão em outro mundo em sua mente pensando em algo mais que eles têm que fazer.

Resistentes à complexidade – As pessoas desconfiam de tudo o que parece complexo, arriscado ou demorado e estarão muito hesitantes em tomar uma decisão rápida se o que você está oferecendo não parece simples de usar.

Exigentes – Como vendedor, você conhece melhor seu produto ou serviço. As pessoas não têm interesse em perder tempo com alguém que eles acham incompetente ou não profissionais.

As pessoas estão atrapalhadas sob muita pressão, mesmo que essa pressão seja auto-imposta. Você tem que tomar o tempo para entender como ignorar essas barreiras em seu lead ou então sua mensagem ficará sem ser ouvida e você permanecerá completamente fora de seu radar.

Os fatores SNAP e regras SNAP:

Os seus leads se perguntarão quatro perguntas sobre o produto ou serviço que você oferece:

  1. É simples, demorará muito tempo ou esforço?
  2. Essa empresa ou pessoa adiciona valor?
  3. Isso se alinha com o que estamos tentando realizar?
  4. Esta é uma prioridade ou pode esperar?

Os quatro fatores SNAP (e regras) abordam diretamente essas quatro questões.

Mantenha simples. Seu objetivo é simplificar o máximo possível. Sua mensagem de vendas deve ser simples e seu produto ou serviço deve ser fácil de entender (com base em como você a apresenta).

Seja Inestimável. Seu lead quer trabalhar com um especialista especializado em seu campo. Apresentá-los com ideias novas e criativas regularmente – idealmente, você quer se tornar um recurso de informação para elas. Nesse ponto, você se torna inestimável para eles e a escolha entre você e seu concorrente torna-se óbvia.

Sempre alinhe. Você precisa estabelecer imediatamente uma conexão óbvia entre o que você está vendendo e o que seu lead está tentando realizar. Seu lead não se preocupa com você ou sua marca até entender o que tem ali para eles.

Dê prioridade. Seu prospect é bombardeado com pitches de vendas e materiais de marketing de muitas outras empresas. Você deve fazer tudo o que puder para garantir que sua oferta seja a mais alta prioridade. Isso exigirá atenção contínua porque as prioridades da sua pessoa mudarão ao longo do tempo.

Entre na cabeça de seu lead.

As marcas que vendem com sucesso conhecem seu cliente ideal – quem são, o que eles fazem, como eles pensam e o que eles querem e precisam.

Existem quatro etapas para entrar na sua cabeça do cliente e ver seu produto da perspectiva dele:

  1. Identifique decisores-chave: encontre o indivíduo ou equipe que tenha a última palavra nas decisões de compra.
  2. Complete a matriz de um comprador: ao responder a todas essas questões (mais abaixo), você terá informações que explicam as pressões e desafios que seu lead enfrenta ao tomar uma decisão de compra.
  3. Crie várias personas compradoras: as personas são perfis dos seus clientes mais comuns e ideais. Os perfis de compra ajudam você a permanecer consistente e relevante com sua mensagem de marketing e processo de vendas.
  4. Conduza a venda: Esta é uma prática em que você entra em cada prospect e prevê suas reações aos métodos que você está planejando usar neles. Isso permite testar e afinar seu processo de vendas.

Matriz do comprador:

  • Papéis e responsabilidades: O que exatamente ele ou ela é responsável ou espera gerenciar?
  • Objetivo e métricas do negócio: O que ele quer alcançar? Como esse sucesso é medido e avaliado internamente?
  • Desafios externos: Quais fatores externos ou tendências da indústria podem tornar mais difícil atingir seus objetivos?
  • Estratégias e Iniciativas: Que estratégias e iniciativas já estão em vigor para ajudar a atingir os objetivos?
  • Questões internas: Quais os problemas que a organização atualmente enfrenta, o que pode impedir ou dificultar a realização?
  • Interfaces primárias: Quem são os pares, subordinados, superiores e pessoas de fora com quem ele ou ela interage frequentemente?
  • Status quo: Qual é o status quo atual em relação ao seu produto, serviço ou solução?
  • Agentes de mudança: O que faria com que ele ou ela mudasse do que está sendo feito atualmente?
  • Inibidores de mudança: O que faria com que ele ou ela ficasse com o status quo, mesmo que eles não estejam felizes com isso?

Mapeie o processo de tomada de decisão e uso:

Existem três decisões importantes que o seu lead fará quando considera construir uma relação de trabalho com você. Usando a informação que você reuniu, cabe a você tomar essas decisões com facilidade para seu lead e, idealmente, você quer que essas decisões funcionem a seu favor.

Decisão nº 1 – Dou acesso a essa pessoa?

Para ter a atenção do seu lead o suficiente para que ela invista seu tempo em ouvir o que você tem a dizer, você tem que deixá-lo curioso.

Para realizar isso, você precisa:

  1. Ofereço uma proposta de valor que segue as quatro regras do SNAP e atrai diretamente a sua persona compradora.
  2. Identifique um gatilho mental ao qual você pode anexar sua mensagem. Isso pode ser um gatilho interno (anúncio de ganhos trimestrais ruins, lançamento do produto, etc.) ou um gatilho externo (nova legislação, desastre natural, etc.).
  3. Crie sua mensagem que começa com quem o apresentou ao seu lead, um gatilho relevante que você conhece, qual é sua proposta de valor e seu chamado para a ação.
  4. Prepare-se para a comunicação de follow up, sabendo quais as rejeições que você precisará abordar, oferecendo mais detalhes sobre uma questão que você levantou e tendo depoimentos prontos para compartilhar.

Decisão nº 2 – Devo iniciar a mudança?

Os seres humanos são resistentes às mudanças e, especialmente, nas organizações, onde a mudança perturba o status quo, pode ser difícil envolver todos. Com esta decisão, você está tentando mover seu prospect de ser complacente a comprometer-se a mudar.

Para inspirar o compromisso por parte do seu lead e acelerar o processo de vendas, você precisará apresentar seu caso abordando claramente as seguintes três preocupações:

  • Quanto tempo demorará para que a empresa recupere seu investimento inicial.
  • O valor total ou retorno sobre o investimento.
  • Todas as despesas diretas e indiretas associadas à implementação de seu produto ou serviço.

Decisão nº 3 – Como selecionar o melhor uso de nossos próprios recursos?

Para acelerar seu processo de vendas de vez e fechar a negociação, você terá que convencer seu prospect de que você é a melhor opção para ele. Você precisará tirá-lo do campo onde ele possui muitas opções em aberto para a posição onde ele está certo de que você é a melhor opção para investir seus recursos.

Ajudar sua pessoa a tomar essa decisão exige que você analise o processo SNAP e certifique-se de que você executou corretamente (e que continua a fazê-lo).

  • Ajude-os a decidir, fornecendo-lhes os fatores-chave que vale a pena considerar.
  • Colabore com eles como se já fossem clientes.
  • Mostre como os custos de não comprar seu produto ou serviço superam os custos de implementá-lo.
  • Forneça estudos de caso, depoimentos e/ou referências que comprovem seu valor.

Acelere seu processo de vendas:

A técnica SNAP tem por objetivo ser o mais assertivo e direto onde toca os pontos-chave no processo de compra e tomada de decisão por parte do seu lead. Às vezes, para uma venda mais consultiva, você pode preferir usar a técnicas de venda conceitual (que te ensina a aprender a ouvir para vender mais) ou a técnica de vendas NEAT (que trata o processo de vendas de forma mais orgânica e menos pautada em etapas e processos lineares).

Seja qual for, todas elas falam que você deve ser direto em sua abordagem no que seu cliente quer ouvir e percebe como importante no seu processo de compra.

Venda conceitual: Aprenda a ouvir para vender mais

 

Aqui na Polímatas, somos postos frente a frente com nosso público-alvo o tempo todo com freqüência, nos mais diversos meios: redes sociais, telefone, eventos, email, pessoas que aparecem no coworking que estamos, chat ao vivo e outros. Ao longo dos meses, nos sentimos como se eu tivéssemos desenvolvido bons instintos de vendas. E devemos isso principalmente à nossa intenção genuína de termos aprendido a ouvir as histórias das pessoas – com isso, ganhamos uma capacidade acima da média de oferecer nossas soluções (ou não, se não acharmos conveniente) de acordo com o que nosso lead precisa. E é disso que vamos falar hoje: de uma técnica de vendas chamada “venda conceitual”.

Primeiro, ninguém compra um produto ou serviço. O cliente compra o que eles acham que o produto ou serviço irá fazer por eles. Existem duas tarefas para a venda conceitual:

  • Compreender primeiro o conceito do cliente do problema que ele enfrenta
  • Conectar seu produto ou esse serviço a esse conceito

A “venda conceitual” ou “venda estratégica” é uma metodologia de vendas desenvolvida por Robert B. Miller e Stephen E. Heiman. Em vez de lidar especificamente com a venda de um produto, ele lida com o conceito do prospect de um produto ou serviço e relacioná-lo com os problemas do prospect.

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A venda conceitual tem sido o tema de dois livros best-sellers: Conceptual Selling (1989) e The New Conceptual Selling (2005), ainda sem tradução para o português, por isso vamos usar o termo “venda conceitual” ou “venda estratégica” – este último decorrida de uma tradução para o Espanhol do livro de Robert e Stephen. É altamente recomendado que você leia um ou ambos os livros para ter uma compreensão completa da Venda Conceptual.

O que é a venda conceitual?

A metodologia de Vendas Conceituais coloca grande ênfase na escuta. Nos velhos tempos, os vendedores aprenderam principalmente a conversar, a não escutar; as vendas eram sobre como fazer um pitch perfeito e “ganhar” a venda.

Na venda conceitual, o vendedor começa por ouvir o lead, a fim de entender completamente o conceito dele de seus problemas e dificuldades. O vendedor então relaciona o produto ou serviço diretamente com esse conceito.

Os benefícios de se concentrar no conceito do cliente em primeiro lugar são:

  • Permite que você aprenda mais sobre seu cliente
  • Permite que você se concentre nos resultados
  • É improvável que você seja ofuscado pela competição
  • Minimiza a importância da concorrência de preços
  • Coloca você mesmo com a pessoa que toma a decisão final
  • Permite que você veja cedo aquelas situações que não são ganha-ganha

Encontrando as razões para comprar.

Por que a escuta é um componente tão crítico da venda conceitual? Porque o conceito de problema que os leads de sua empresa enfrentam se traduz em razões para comprar seu produto ou serviço.

Isso pode exigir uma “desaprendizagem” por parte dos vendedores empenhados em listar de forma frenética os benefícios que eles têm domínio. O fato é que, é claro, sua compreensão dos benefícios não é o que conta: é a compreensão do lead que importa.

Os três estágios da Vendas Conceitual.

Claro que o vendedor nunca vai ter essa informação sem fazer as perguntas certas. Assim, a venda conceitual foi projetada para fazer perguntas inteligentes.

As perguntas se dividem em três etapas: obter informações, fornecer informações e obter um compromisso. Além disso, as questões se enquadram em cinco categorias:

  • As perguntas de confirmação reafirmam as informações.
  • Novas questões de informação esclarecem o conceito da perspectiva do produto ou serviço e exploram o que desejam alcançar.
  • As perguntas de atitude procuram entender uma perspectiva em um nível pessoal e descobrir sua conexão com o projeto.
  • Perguntas de compromisso sobre o investimento de uma perspectiva no projeto.
  • Perguntas básicas sobre problemas levantam problemas potenciais.

Um componente vital enfatizado nas vendas conceituais é que a venda deve ser um trato ganha-ganha, tanto para o vendedor como para o comprador. Se não for, o vendedor deve se afastar.

1) Conseguindo informações:

A venda efetiva começa com a capacidade de fazer boas perguntas – por quê? Você deve qualificar o seu prospect para saber se ele ou ela faz parte do seu público-alvo, não só em termos de demografia, mas também psicográficos.

Conheça a técnica SPIN de vendas, a arte de vender fazendo perguntas. Ela mudou a forma como as vendas são feitas e pode te ajudar a vender mais.

Às vezes, ele pode estar dentro do seu público-alvo, mas não dentro das altas chances de conversão. Por exemplo, você já teve um cliente como ele, mas já se passaram outros 500 que demonstraram interesse, foram para estágios finais na sua pipeline de vendas e não converterem. Ou seja, as chances são baixas.

Fazer as perguntas certas também vai te ajudar a entender a situação atual. O que ele está precisando, o que o motiva, sua intenção de compra, quem que pediu para ele aquilo, quem vai tomar a decisão, entre outras coisas.

Além disso, vai te ajudar a construir um relacionamento. Dica: todo mundo quer atenção e ser ouvido. Essa é sua chance de demonstrar que você se importa. Contudo, fique atento para ser genuíno – não adianta começar uma conversa com a intenção de pescar informações relevantes para usar contra a pessoa. Embora rapport seja uma ferramenta de vendas, se feita de maneira descuidada, pode ferir os sentimentos do seu lead.

Se você está vendendo algo na sua empresa, você deveria saber o que é e como usar pipeline de vendas para vender mais e gerenciar melhor seus leads.

2) Dando as informações:

Agora que você capturou o máximo de informação possível, você conseguirá relacionar as informações sobre o seu serviço ao conceito de problema do seu cliente, além de casar as informações sobre o seu serviço que diferenciem sua oferta da concorrência, porque provavelmente na fase anterior, você foi capaz de identificar se o seu lead já tentou resolver isso antes e como ele analisou as alternativas do mercado.

Essa é uma grande oportunidade para você trabalhar na diferenciação, apontando o seu ponto único de vendas (Unique selling proposition, ou Proposta de Utilidade).

3) Consiga um compromisso:

Consiga algum tipo de compromisso do cliente após cada interação de vendas, seja um prazo, alguma informação que ele irá buscar ou alguma ação que ele tenha que fazer. Você pode brincar com isso e exigir um maior grau de compromisso à medida que a venda se move adiante em sua pipeline.

Sempre que os clientes recusam o compromisso é porque eles sentem que não vão ganhar com você ou com sua solução – permanece aí uma questão básica: você não foi tão bem nos dois pontos anteriores. A boa notícia é que, a partir do momento que eles firmam um compromisso com você, ficará cada vez mais difícil eles desistirem, o chamado Efeito Evernote (cunhado pelo empreendedor brasileiro Marcos Gomes).

Aprenda a ouvir para vender mais.

Por que vendedores gostam tanto de falar? Porque as pessoas se sentem mais confortáveis quando estão no controle, e é exatamente essa a sensação que você vai gostar de dar aos seus prospects quando os deixarem falar.

Fazendo isso, você vai ter um trabalho mais fácil em explicar sobre seu serviço ou produto para o seu lead. Basicamente você vai falar o que seu lead quer ouvir (não queremos soar maquiavélicos nessa frase).

Ao treinar sua habilidade de ouvir mais antes de vender, você vai conseguir não prometer demais ou gastar todos os seus cartuchos de argumentos de vendas em um único parágrafo, atendo-se apenas aos pontos que seu prospect vai achar relevante para aquela negociação. Será muito útil mais tarde você ter alguns “truques” na manga.

Toda venda começa com uma primeira boa impressão. Aprenda a forjar uma boa primeira impressão com três ações simples que aprendi com Jordan Belfort.

Técnicas de vendas NEAT – processo de vendas mais fluído

 

Muitas das técnicas de vendas são baseadas em processos lineares: ela começa num ponto e vai até um final, às vezes pulando uma etapa ou outra, mas sempre tem uma cadência. Hoje vamos falar de um processo de vendas patenteado chamado NEAT, um processo de qualificação de vendas mais fluído.

Quando conversamos com empreendedores aqui na Polímatas que estão aprendendo sobre vendas pela primeira vez ou que estão levando o processo de estudos de vendas a sério, muitos se vêem obrigados a entenderem o conceito de funil de vendas e colocar os seus leads em certos estágios das vendas. Contudo, vendas é sobre lidar com seres humanos e pessoas com memórias, sentimentos e vontades próprias – e isso definitivamente não é linear.

As vendas no século 21 definitivamente não são lineares. As vendas são muitas vezes mais fluidas, mais imprevisíveis. Uma vez, uma representante de vendas me disse que as conversas de vendas são como atravessar, conversando com seu cliente do seu lado, uma avenida movimentada com o sinal fechando enquanto faz malabarismos. A avenida e os carros vindo representam seus prazos e suas metas: você tem que atravessar num tempo X. O cliente é a pessoa exigindo sua atenção e com suas demandas próprias que você quer satisfazer, manter a conversa andando. Os malabarismos são os produtos e serviços que você pode oferecer – se distraia um pouco e ele vai cair, fazendo você perder a oportunidade perfeita de apresentá-lo ao seu cliente.

Vamos aprender aqui neste post um pouco mais sobre a técnica de vendas NEAT, que é um acrônimo para as palavras (em inglês): Necessidade, Impacto econômico, Autoridade e Tempo.

N – Necessidade – Quais são as principais necessidades do seu prospect?

Você tem que focar em entender as necessidades de um prospect nos níveis mais profundos. Muitas vezes, vemos vendas e marketing focando em dores superficiais, como a incapacidade de fazer X ou o potencial em fazer Y.

Isso é tipicamente representado ao se concentrar em recursos e benefícios da própria solução – as dores superficiais. O que nossos clientes querem é que nós entendamos suas reais dores. Isso significa entender por que resolver a dor importa para eles tanto como indivíduos quanto como organização. Muitas vezes uma dor (sua incapacidade ou potencial) representa para ele a sua vontade em fazer uma ação Z.

Isso geralmente é melhor alcançado, certificando-se de que sua equipe de vendas tenha um perfil de cliente ideal claramente definido, tanto de indústrias quanto de títulos/funções dentro das organizações. Um perfil ideal de cliente (ou persona) ajuda você a entender o contexto no qual seus os leads operam, te dando melhores oportunidades de ir além das dores da superfície e descobrir essas no núcleo. Não trate os sintomas, trate a doença.

Para prospectar mais clientes não basta só encontrar novas pessoas pro seu negócio, mas sim entender quem é seu cliente. Entenda aqui o que você pode aprender sobre como prospectar mais clientes.

E – Impacto econômico – Qual é o impacto econômico das necessidades de seus clientes?

Essa parte da técnica de vendas NEAT não é sobre provar o retorno sobre o investimento para o seu lead. Em vez disso, você tem que ajudar a pessoa a entender o impacto econômico de sua situação atual ao longo do tempo caso ela não implemente a sua solução. E por “impacto econômico” não quer dizer somente financeiro.

Afinal, estamos falando de tempo, esforço, a hora de trabalho, custo de oportunidade, enfim… todos os pontos que envolvem a pessoa não comprar o seu produto ou seu serviço vs ela o fazer. Todos têm um preço, e em algum momento, a dor econômica será suficientemente grande para inclinar as balança a seu favor.

Você pode se interessar em ler: Como apresentar um produto ao cliente?

No mundo de venda de hoje, todos afirmam que a sua eficiência financeira são diferenciadores. Na realidade, isso é apenas parte da solução. Se você for gerar eficiências, lembre-se de falar também da parte econômica, o que muitas vezes significa poupar tempo, estresse e aquela parte que não envolve dinheiro diretamente – isso sim tem valor.

A outra metade da equação é perguntar ao seu lead: uma vez que você tenha X mais horas por semana, o que você faria com esse tempo e como qual seria o impacto econômico positivo disso? Em resumo, coloque algum valor concreto para os custos de oportunidade.

A – Acesso à Autoridade – Quem pode dar-lhe acesso à autoridade?

De acordo com os estudos mais recentes, a decisão de compra média envolve cerca de cinco pessoas, todas as quais podem ser influenciadoras da decisão e tomadoras de decisão.

Em muitos casos, nenhuma pessoa pode de forma unilateral dizer “sim”, mas qualquer pessoa pode dizer “não”. Além disso, em um ciclo de vendas com abordagem fria, muitos leads não chegam a uma decisão final até muito mais tarde no processo de vendas. Portanto, seu objetivo como pequena empresa, representante de vendas ou consultor é determinar quais dessas cinco pessoas podem ter acesso à autoridade final.

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Muitas vezes a gente pode superestimar o poder de decisão de uma segunda pessoa na linha de autoridade, dando-lhe o status de autoridade. O que temos que pensar é que talvez ela tenha ainda um superior – numa última análise, é ela que deverá ser agradada. Então você pode começar a pensar em como fornecer as ferramentas para dizer, não com essas palavras, mas de forma similar “se você comprar X, você vai agradar e/ou vai mostrar mais eficiência para o seu superior”.

A propósito, a maioria das pessoas com quem falamos identifica a autoridade como uma única pessoa, “o escolhido”. E se você tivesse autoridades diferentes para diferentes partes da solução? Nesse caso, você tem que fazer com que seu ponto de contato seja o embaixador do seu produto para aquelas pessoas, para que ele se esforce em convencer seus chefes e as autoridades que não são seus líderes – o que é muito frequente quando você está fornecendo uma solução para um departamento, mas acaba envolvendo outras (pode ser o caso de uma solução de marketing que envolve TI e o financeiro).

Que tal falar com o usuário final para entender a política interna da organização? Esse conhecimento não ajudaria você a melhor posição para o acesso à autoridade?

T – Tempo – Não use prazos chutados.

Muitos vendedores gostam de dar prazos aos seus clientes para forçar uma tomada de decisão, mas estes acabam baseando aquela data de uma forma deliberada e sem nenhum tipo de reflexão prévia. Além disso, os vendedores que conseguem um prazo do lead aceitam isso como a palavra final … até que ele passe. Todos devemos estar melhor treinados neste ponto.

A menos que você realmente trabalhe em cima de um cronograma com seu prospect, a promessa de prazo é somente um tiro no escuro esperando atingir uma mosca no final do túnel.

Em vez disso, faça seus leads basearem seus prazos sob as consequências de cumprir ou não aquele prazo, aí sim você terá um prazo com maior importância percebida. Como você faz isso? Existem vários gatilhos: você pode montar um cronograma de implementação de acordo com o projeto que ele mesmo te deu – se você me der um sim até data X, eu consigo implementar o sistema a tempo de você aproveitar a Black Friday e subir suas vendas em Y%.

Conclusão sobre a técnica NEAT.

E finalmente, a metodologia de vendas NEAT nem segue uma progressão linear e lógica. Como uma agulha da bússola, ela irá girar para frente e para trás com base na direção da conversa. Em alguns casos, você pode iniciar o processo com as necessidades. Em outros, você pode começar com a abordagem de tempo ou economia. Enquanto você estiver com seu lead lado a lado, ambos irão identificar o que funciona melhor.

Estamos entrando em uma nova era em vendas, onde os vendedores têm mais informações sobre seus clientes potenciais, bem como mais ferramentas de vendas na ponta dos dedos, do que era possível imaginar até uma década atrás. Os consumidores também estão ficando mais preparados – aquelas técnicas antigas de forçar as vendas já não funcionam com as pessoas mais alfabetizadas digita e midiaticamente.

Assim como o cenário das vendas está mudando, o processo de vendas também deve acompanhar. Um com um processo de vendas mais fluido que funciona tão bem para uma chamada de vendas simples como para um ciclo de vendas complexo. Este novo processo deve ser ágil, rápido e versátil. Deve fornecer orientações suficientes para manter os vendedores num bom caminho e de flexibilidade suficiente para permitir correções no curso. Não pode mais ser um mapa estático que segue para o X grande e vermelho no mapa do tesouro. Em vez disso, agora deve ser a bússola que o ajuda a garantir que você esteja usando o mapa corretamente.

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O que é e como usar pipeline de vendas para vender mais

O que é uma pipeline de vendas? Também chamado de funil de vendas, pode parecer uma pergunta simples de responder, mas na verdade, é mais complicado do que você pensa – muito mais. Definição: Uma pipeline de vendas representa seu processo de vendas consistindo em todas as etapas de vendas que você precisa tomar para vender seu produto ao seu cliente. Basicamente é um processo em etapas, no qual cada etapa representa um estágio no qual o seu lead, prospect, alvo ou contato está.

Usar pipeline de vendas para vender mais pode se tornar complicado por causa das muitas etapas de vendas envolvidas, das necessidades variadas de um prospect, cronogramas e a probabilidade de fechamento em constante mudança. Vamos te dar neste post dicas de como você pode otimizar a sua utilização.

Quais são os estágios na sua pipeline de vendas?

As chances são de que você já está usando uma pipeline de vendas para orientar seus contatos até uma venda. À medida que seu contato progride através do pipeline de vendas, eles exigem mais atenção, pois estão progredindo de simplesmente ser um contato para ser uma oportunidade real e, então se converterem em uma venda (cliente). Inclusive existem alguns softwares de gerencimaneto de relacionamento com consumidor (CRM) que colocam o valor bem evidente em cada contato, fazendo a soma de quanto dinheiro você tem “parado”.

Ter muitas etapas em sua pipeline de vendas é contraproducente, pois pode demandar muito tempo, ser difícil de gerenciar e as oportunidades podem ser perdidas. Se você está no começo e quer apenas usar pipeline de vendas para vender mais, vamos dar algumas dicas de como montar seu primeiro funil de vendas.

Indo no lado oposto, tendo poucos estágios, porém, torna o ciclo de vendas excessivamente rápido e sem a riqueza de detalhes necessária, deixando o processo com um senso de urgência desnecessário, dando aos vendedores seu estereótipo “agressivo”, que ninguém quer. Com base nisso, o número ótimo de etapas em sua pipeline de vendas deve ser 5 ou 6, que geralmente inclui o seguinte:

1ª etapa: Contato

Neste estágio você apenas tem o contato da pessoa. É um bom lugar para você deixar aqueles dados de pessoas que você conheceu em uma feira, evento ou alguém que se cadastrou em algum formulário no seu site. O contato mostrou interesse em sua empresa por um telefonema ou uma conclusão de formulário em seu site.

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Se você tem muitos contatos de pessoas que não necessariamente querem o seu produto principal, você pode dividir esta etapa em duas: contatos frios e contatos quentes. Muitas estratégias de inbound marketing podem gerar muitos contatos frios, a partir do momento que você oferece um produto gratuito que não necessariamente vende seu produto ou serviço principal diretamente – deixando você com uma grande base de contatos “frios”, ou seja, pessoas que nem sabem o que você faz. Neste caso, nesta nova etapa criada de contatos desqualificados, você deve fazer uma apresentação rápida e superficial, até movê-los para contatos “quentes”.

2ª etapa: Qualificação

O prospect demonstrou interesse suficiente em seu negócio e está dentro do seu mercado-alvo, então pode ser transferido para a etapa das vendas para obter mais qualificações. Aqui, você entrará em contato com ele, nem que seja com automação de marketing, para dizer o que ele tem que fazer para adquirir seu produto ou serviço, custos, benefícios, como usar, entre outras técnicas. Aqui, ele tem que estar ciente do que ele vai ter que dar e receber de forma mais abrangente. O ponto aqui é que ele diga “eu quero saber mais informações”. Muitas empresas têm usado o termo “nutrição de leads” para esta etapa.

3ª etapa: Apresentação

Neste momento que o seu lead demonstrou interesse, é hora de você com certeza entrar em ação (caso não tenha feito ainda). O próximo passo desejado, geralmente, é conseguir uma reunião ou alguma apresentação mais formal, com o intuito de você enviar uma proposta de trabalho. Definitivamente, há alguma necessidade do seu produto ou serviço. O que você deve descobrir é se seu produto ou serviço é adequado para a empresa e orçamento do seu lead. Você consegue descobrir essas coisas neste estágio ou talvez uma reunião presencial ou via skype seja necessária para você fazer as perguntas.

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4ª etapa: Reunião marcada

O contato só deve entrar neste estágio da sua pipeline de vendas quando você tiver marcado a sua reunião ou apresentação. É importante você fazer sua pesquisa antes e listar as possíveis rejeições que ele pode te dar.

Descreva todos os benefícios do seu produto ou serviço para o cliente em potencial e trabalhe para resolver suas objeções; discuta os detalhes, incluindo preços, implementação e quantidade.

5ª etapa: Negociação

Depois de enviar ao lead uma proposta descrevendo por que você é o pacote completo e por que é um bom negócio. É neste estágio que você vai conseguir visualizar com maior assertividade a probabilidade de fechar o negócio. Aqui, ainda entra o contato que está com o contrato em mãos e verificando os termos. Já vi e já tive muitas negociações perdidas quando eu redigi o contrato e algo deu errado no meio do caminho – eles desistiram do pagamento, problemas no orçamento, discordância nos termos, entre muitas outras possibilidades.

6ª etapa: Venda fechada

O prospect assinou seu contrato e tornou-se um cliente. Normalmente, eles serão transferidos para um gerente de conta ou a equipe de suporte a partir deste ponto, mas checar de vez em quando é sempre uma boa ideia para demonstrar que se preocupam se estão felizes ou não; pense em oportunidades de cross-selling e upsell quando o fizer. Chances são que, se você for um empreendedor individual, você terá que presta esse suporte também.

Como e por que usar pipeline de vendas na sua área comercial ajuda a aumentar as vendas?

O principal motivo pelo qual você deve se preocupar com sua pipeline é que isso vai te ajudar a fechar mais vendas. É simples assim. A melhor maneira de aproveitar ao máximo sua pipeline de vendas é marcar pontos para cada etapa. Não demora muito e pode tornar o processo de gerenciar sua pipeline incrivelmente fácil, te ajudando a manusear suas oportunidades de vendas.

Como criar um sistema de pontos com uma pipeline de vendas?

Um sistem de pontos faz com que cada passo na sua pipeline de vendas seja ponderada de forma diferente. Isso geralmente consiste em um valor ou a probabilidade de fechar com o seu prospect e convertê-lo em um cliente pagador. Uma pipeline de vendas com pontuação oferece uma excelente indicação sobre o desempenho de suas vendas para o mês atual e para o próximo e onde você deve gastar a maior parte do seu tempo (uma vez que determinado lead terá um score anexado a ele).

Em média, um prospect que é recebeu uma proposta terá 60% de probabilidade de se tornar um cliente. Se a probabilidade do seu for menor, então talvez você precise revisar seu procedimento de acompanhamento e follow up.

Uma pipeline de vendas típica será assim:

  • Contato inicial – 0%
  • Qualificação de marketing / vendas – 10%
  • Encontro – 30%
  • Proposta / formulário de pedido – 60%
  • Venda fechada – 100%

Uma vez que um contato entra em sua pipeline de vendas, eles se tornam uma oportunidade. Como regra geral, você deve ter 3 vezes mais oportunidades ativas em sua pipeline de vendas do que sua meta de vendas. Nós da Polímatas, em nosso histórico de conversões, contamos de 7 a 10 contatos para 1 que passa para a próxima fase do seu funil de vendas.

Para uma oportunidade de avançar com sucesso através da sua pipeline de vendas, você terá que completar um conjunto de ações em cada etapa. Isso pode ser acompanhamento, compartilhar de materiais de marketing ou entregar ou fazer demonstração de produto ou serviço.

Também é importante não se concentrar apenas no final do sua pipeline de vendas. Sim, isso irá ajudá-lo a atingir a cota deste mês, mas o que acontece no próximo mês ou no mês seguinte?

Para manter suas vendas consistentes, você precisa concentrar seu tempo no começo da sua pipeline de vendas para garantir que um fluxo constante de oportunidades esteja entrando, não somente naqueles que estão quase fechando – por mais tentador que seja.

Dicas para uma pipeline de vendas bem sucedida e vender mais.

  • Automatize o que você pode, como lembretes de acompanhamento e use templates de emails para respostas que você usa com frequência.
  • Defina seus estágios de forma clara para que você possa associar atividades de vendas com eles facilmente. Não se conforme com o que escrevemos aqui: foram só exemplos. Na vida real, você quase que com certeza terá títulos e quantidades diferentes. Experimente.
  • Dedique um tempo de qualidade para fazer vendas com todos os estágios, uma vez que os prospects podem fazer decisões de compra em diferentes momentos.
  • Estime sua data de fechamento para que você possa prever melhor seus objetivos e mtas.
  • Obtenha quanta informação sobre o lead quanto puder; quanto mais você souber sobre eles, melhor será o serviço que você pode oferecer.
  • Use tecnologia como CRM, automação de marketing ou Business Intelligence para economizar tempo e gerenciar sua pipeline de vendas mais facilmente. Leia também: 3 extensões do Chrome para te ajudar com Vendas
  • Analise cada passo para ver onde você pode fazer melhorias e aumentar a conversão.

Uma pipeline de vendas mudará constantemente e terá taxas de conversão flutuantes, diferentes perspectivas e até mesmo influências externas, como o mercado ou a época do ano. Então, se você é novo nas vendas ou um veterano experiente, cumprir as dicas listadas acima pode ajudá-lo a construir uma pipeline bem-sucedido.