Algumas decisões determinam o rumo da nossa vida. Pode ser vestibular, casamento, intercâmbio, fechar um negócio. Com alguns caminhos pela frente, recorremos à lógica, às emoções, aos amigos, aos pais, a qualquer um com um pitaco a oferecer. E, enfim, escolhemos. Escolhas também acontecem em situações diárias, como no restaurante, mercado ou cinema. Nem sempre é algo gigante, mas alguma decisão precisa ser tomada. A questão é: você já parou para pensar por que escolhemos uma coisa e não outra? Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três partes.

  • na primeira seu cérebro decide o que você vai fazer;
  • depois essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional
  • e daí você age de acordo com a decisão tomada – por seu cérebro e não por você de forma consciente, sacou?

Ainda falando em dados, cerca de 80% das decisões de compra são feitas de forma inconsciente. Com isso, é possível atrelar o conhecimento de como o cérebro funciona às estratégias de marketing, através do neuromarketing, para acionar as partes do cérebro relacionadas às emoções. A partir daí, você traça caminhos para o seu cliente com base no que você já sabe dele.

Conceito de neuromarketing

O neuromarketing é uma maneira de estudar o comportamento humano através do entendimento do processamento de informações pelo cérebro. Ele inclui a neurociência, usando a ressonância magnética para descobrir quais estímulos afetam qual parte do cérebro e como essa resposta pode ser relacionada ao comportamento desejado. O marketing entra para usar esse estímulo específico com o intuito de provocar o mesmo comportamento no consumidor.

E mesmo sendo uma ciência muito nova, já vem sendo amplamente estudada por acadêmicos e empresas mundo afora para entender como o ser humano pensa, decide e sente. Sabemos que, ao tomar uma decisão, podemos ativar três mecanismos do nosso cérebro: a razão, a emoção ou o instinto. O neuromarketing busca entender como cada um desses mecanismos é utilizado durante o processo de decisão de compra.

“Dois hambúrgueres, alface, queijo, molho especial, cebola, picles num pão com gergelim”. Isso te lembrou algo? O Big Mac é hoje o sanduíche mais vendido no mundo e essa música permeia o imaginário de toda uma geração de brasileiros. Isso mostra como as marcas usam conhecimentos sobre o cérebro para provocar, através de símbolos, cores e até mensagens, o efeito desejado.

E como aplicar?

As técnicas de neuromarketing são bem vastas. Talvez a primeira imagem que veio a sua cabeça tenha sido de um cliente correndo na esteira com eletrodos pelo corpo, mas existem formas mais sutis e eficientes de se fazer isso, ok? Vamos ver como.

Sentidos

Memórias podem ser acessadas com fotos, cheiros, sabores. Às vezes, é possível fazer isso através da sua marca. Dá para pensar em um cheiro característico para a sua loja, uma música ou uma embalagem especial que o consumidor logo reconheça e associe.

Com produtos virtuais, é possível explorar layouts, cores e sons. Considere tudo isso na hora de montar e pense o que isso pode significar para o visitante.

E se tem alguém que mexe com os sentidos como ninguém, essa é a Coca-Cola.

Se você viu esse vídeo e não ficou com sede, parabéns. Mas acho difícil isso acontecer.

Como grande aposta, marcas também investem no marketing olfativo. Aromas podem enfatizar atributos que melhor descrevem sua loja e produtos (por exemplo, fresco, caseiro, energético, jovem, elegante), criando o ambiente ideal para colocar seus clientes no bom humor necessário para fazer compras.

Várias marcas já perceberam isso e, para além da loja, pensaram em cheiros para levar pra casa. A marca de roupas Mixed, por exemplo, desenvolveu uma fragrância para suas lojas há 12 anos com o objetivo de aumentar a intenção dos clientes de visitar as unidades da marca.

Em seguida, as lojas e as sacolas da marca passaram a ser borrifadas com o perfume. Para atender os pedidos das clientes, que queriam levar o cheiro para casa, pequenas embalagens com a fragrância começaram a ser distribuídas como brinde. A procura foi tanta que eles acabaram decidindo incluir o perfume no portfólio da marca.


A importância do olhar

Uma grande parte do orçamento de Marketing é gasto apenas em recursos visuais. Provavelmente vai ser a partir da visão o primeiro contato do cliente com a marca. Então as cores também são importantes para deixar claro o que você quer transmitir: cores claras e pastéis para negócios que transmitem tranquilidade; assim como o contrário, vermelho forte e preto, para rapidez e excitação. Mas preto com outros tons transmite sobriedade.

Outra questão é: olhamos para onde os outros também olham. Essa é uma forma de nos mantermos alertas e ligados ao que está acontecendo por perto. Então, quando a propaganda coloca uma pessoa olhando para frente e a logo do lado, provavelmente o expectador vai olhar para a pessoa e vai ignorar a marca. Um bom jeito de fazer isso foi apresentado aqui:

Ao final do vídeo, a logo do banco aparece onde a criança está olhando. Não tem como não saber de qual banco se trata.

Quando se trabalha com a imagem de crianças, é ainda mais difícil atrair a atenção para a marca, por isso direcionar o olhar do bebê para o anúncio é importante. Isso está sendo usado pela Johnson’s:

Storytelling

A importância de contar boas histórias também aparece aqui. Com histórias envolventes, é possível despertar paixões, emoções e ser lembrado. Um exemplo muito bom é o da Dove, que conta a história de mulheres a partir da Real Beleza:

A campanha levou prêmio em Cannes e se tornou o vídeo publicitário mais visto do YouTube.

Outro jeito de contar histórias pode ser a partir das embalagens. O Suco do Bem, por exemplo, resolveu adquirir um tom informal para trocar uma ideia com o consumidor. Cada um dos sucos também conta com uma pequeno resumo da história e origem do sabor do suco.

Senso de urgência

Ao despertar o senso de urgência no consumidor, você tem mais chances de conseguir uma venda. Poucas pessoas resistem ao “últimas peças” ou “últimos dias da promoção”. Só é importante falar sobre o que você realmente pode vender, tá?

Ao mostrar o número de produtos no estoque, por exemplo, você diz que está acabando e que é bom a pessoa se agilizar. Talvez ela não precise tanto daquilo, mas a necessidade criada pelo anúncio faz ela comprar.

E quando se trata de um gasto incomum, que demanda mais organização como uma viagem, é bem provável que você olhe e deixe para decidir depois. No caso dos hotéis, isso é um problema, já que talvez você encontre melhores ofertas depois e nem lembre do hotel que tinha visto antes.

Por isso eles trabalham com o senso de urgência. O Booking é um exemplo claro disso, olha só:

É fácil se sentir pressionado por uma imagem assim, né? Pois é, mas não para por aí. Em algumas buscas, eles ainda mostram opções de hotéis que não tem mais vaga para o período buscado. Mas por que ele mostrou, se não tem mais vaga? Bom, ele não quer te deixar com medo de perder uma viagem por não ter onde ficar, daí dá nisso:

Colocando na prática

Agora que você já sabe o que é neuromarketing, viu exemplos reais (e de como ele funciona), é hora de pensar em se aperfeiçoar. E entender o funcionamento do cérebro do cliente agora está mais fácil, porque a Aldeia está oferecendo o curso de neuromarketing para te entregar todos os detalhes e alavancar seu negócio. O professor Bruno Riter vai te ajudar nessa missão.

No talk de lançamento, você vai poder tirar todas as suas dúvidas e entender um pouquinho mais desse processo tão complexo. Por isso, é indicado que você seja curioso e não se dê por vencido com respostas simples. Se tiver conhecimento básico de marketing, o aproveitamento vai ser melhor ainda!

De qualquer forma, aproveita esse evento gratuito com o Bruno, que trabalha atualmente analisando dados de consumo na Snapcart, startup multinacional de inteligência que atende clientes como Nestle, P&G, Unilever, Jonhson & Jonhson e L’oreal. 

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